מצד אחד, ההעלאה נדרשת. מצד שני, אנחנו מרגישים שלא בנוח להתווכח עם הבוס ועל אחת כמה וכמה לנסות "לכופף את ידו". התחושה אינה נעימה. עם זאת, גם אנחנו צריכים להתפרנס ולעתים אף לפרנס אחרים. לכן, עלינו להכיר היטב את כללי המשחק ולדעת מה לא לעשות בזמן משא ומתן על שיפור תנאי השכר:
טעות משא ומתן 1: לדבר על הכסף בהתחלה
רוב האנשים אינם יודעים להעריך את עבודתם במידה שבה הארגון מעריך אותה. בשל ביטחון עצמי נמוך, הם מעריכים את עצמם בצורה זולה יותר מהצפוי. מצב זה, המעסיק לא יציע להם את המשכורת הגבוהה יותר שאותה יכלו להשיג.
לכן, עלינו להמנע מדיבור על גובה השכר עד השלבים האחרונים במשא ומתן. במקום לעשות זאת, נבחר קודם להציג את הערך אותו אנחנו נותנים ואת היתרונות שבהעסקתנו. בצורה זו, נעלה את הערך שלנו בעיני המעסיק, בקשת השכר תראה סבירה יותר והסיכוי שנקבל אותה גבוה יותר בצורה משמעותית.
טעות משא ומתן 2: לקבוע עובדות ואולטימטומים
רבים שואבים את הידע שלהם על משא ומתן מתוכניות טלויזיה, בהן הם רואים אנשים דורשים בתקיפות את רצונם ומתווכחים עד הגעה לעמק השווה. זה בהחלט לא חייב להתרחש בצורה הזו ואף להיפך - מלחמה עם המעסיק תהפוך אותו ליריב במקום לאדם שמעוניין לשתף איתך פעולה בהעלאת השכר.
כדי לעשות זאת נכון, עלינו להמנע מקביעת עובדות ודרישות. במקום זאת, עלינו להקשיב להצעות הצד השני ולהתנות את ביצוע רצונו בתנאים טובים יותר עבורנו. בצורה זו, כל צד יוכל להתפשר במקום לנהל מלחמה מיותרת.
טעות משא ומתן 3: לדבר רק על עובדות
כל מי שלמד NLP יודע כי עובדות לא בהכרח משכנעות אותנו. קורס NLP אנחנו לומדים כי תוכן דברינו הוא אמנם חשוב אך הדרך שבה אנחנו מעבירים אותו היא זו שמשפיעה על הדרך שבה הוא יתפש. לכן, הצמדות לעובדות לא תהיה בהכרח הדבר היחידי שנרצה לעשות.
גם אם עוד לא עברת קורס בשכנוע או לימודי NLP, מאוד חשוב לשים לב לשפת גוף, לטון הקול שבה דברים נאמרים וכמובן, לפנות גם לרגש. הרי לעתים קרובות חיבור רגשי, בין אם על ידי יצירת כימיה ובין אם על ידי פנייה לרגשות השומע הם הבסיס לקבלת ההחלטה.
טעות משא ומתן 4: להתקע רק על דרישה אחת
אם נגיע למשא ומתן עם דרישה אחת בלבד, כל טכניקה פשוטה בטיפול בהתנגדויות (בדיוק כמו בטיפול בהתנגדויות מכירה) עשויה להוביל לדחיית הבקשה על הסף. לכן, נגיע למשא ומתן עם לאחר שפיצלנו את הדרישה שלנו להטבת תנאים, למספר אופציות שמרכיבות אותה (כמו למשל, כיסוי הוצאות רכב, ביטוח יותר מקיף וכו'). כך, לא נשחק במשחק של "הכל או כלום" ונוכל להרוויח יותר ממה שרצינו.
ליאור ברקןNLP
